Onderzoek

Uit onderzoek van De Ondernemer blijkt dat bij een gemiddeld bedrijf 70% van de klanten in het klantenbestand niet goed bij het bedrijf passen. Dit betekent dat je veel kostbare tijd en energie verliest in het benaderen, opvolgen en nabellen van klanten die nooit bij je gaan afnemen.

Kiezen is gekozen worden

Er is een verschil tussen het aantal potentiële klanten en de tijd die je aan al deze klanten kunt besteden. Het bepalen van je meest ideale klant is ook een kwestie van keuzes maken. Een goede keuze voorkomt dat je je tijd en energie besteedt aan de klanten die niet bij jou passen.

Een simpel rekensommetje leert dat er ca. 250 werkbare dagen per jaar zijn. Op basis van deze 250 werkbare dagen en 3 gesprekken (inclusief voorbereiden en uitwerking) per dag, kan je 750 klantgesprekken voeren per jaar. Je hebt meerdere klantgesprekken per jaar dus het aantal klanten dat je actief kan onderhouden is minder dan 750.

Je doelgroep is vele malen groter dan 750 klanten. Je zult dus keuzes moeten maken wie je als eerste uit je doelgroep benadert, bij welke potentiële klanten je de grootste kans van slagen hebt op een opdracht. Doe je dit niet en steek je je tijd en energie in het benaderen van de verkeerde klanten, dan zijn je verkoopresultaten niet om over naar huis te schrijven. Dit is frustrerend en demotiverend.

Vaak blijven je verkoopresultaten achter omdat je meest ideale klant onvoldoende helder is.

Je meest ideale klant

Je hebt ongetwijfeld een of meerdere klanten waar je er heel graag meer van zou willen hebben. Deze klant is fijn om mee samen te werken, waardeert je inbreng en snapt helemaal jouw toegevoegde waarde. Dit is voor jou je meest ideale klant.

Voor je meest ideale klant ben jij heel herkenbaar en hij ziet je als expert. Je bent voor deze klant van de meeste toegevoegde waarde, jouw oplossing sluit naadloos aan. Je klant is zeer tevreden over jouw oplossing met als resultaat dat hij dat doorverteld.

Is je meest ideale klant helder dan weet je welke bestaande klanten je tijd en energie opslokken die je beter kunt besteden aan je potentiële klanten waar je veel meer kans hebt op een opdracht.

Kies jouw markt

Uitzonderingen daargelaten is de stelregel dat als je niet hoeft te kiezen wie je meest ideale klanten zijn, je markt te klein is. Kies een markt die groot genoeg is om keuzes te kunnen en moeten maken. Als je markt maar uit 4 klanten bestaat (echt voorbeeld van technische ondernemer) is dit te veel te weinig. Niet iedereen zal zaken met je willen doen. Je kunt nooit groeien en je afbreukrisico als er 1 klant weggaat is veel te groot. Kies dan een grotere markt zodat je kunt kiezen.

Opschonen van je klantenbestand

Hoe zorg je ervoor dat je klantenbestand voornamelijk uit deze meest ideale klanten bestaat?

• Bepaal wat de kenmerken zijn van jouw meest ideale klant. Bijvoorbeeld aan de hand van een buyers persona.
• Bekijk met deze kenmerken de klanten in je huidige klantenbestand.
• Bepaal welke klanten je niet meer actief benadert, wie je wel actief blijft benaderen en met welke potentiële klanten je contact opneemt.