Een kostbare fout en gemiste verkoopkans

De grote valkuil is om na deze uitnodiging van je klant direct enthousiast over je product, je dienst of je bedrijf te gaan vertellen. Als verkoper ken je deze van binnen en van buiten wat het makkelijk maakt om er uitgebreid over te praten.

Het gevolg is dat je de aandacht van je klant halverwege je verhaal kwijt bent, omdat hij geen oplossing voor zijn groot en urgent probleem hoort. Je hoeft niet meer op een vervolggesprek te rekenen omdat je klant je niet ziet als iemand die hem kan helpen. In tegendeel hij ziet je als een van die vele verkopers die zijn kostbare tijd verdoen door te praten over wat zij denken dat belangrijk voor hem is.

Het gaat om de klant en het probleem dat hij ervaart

Het is vervelend, maar je klant heeft geen interesse in jouw product of je dienst, je bedrijf of in jou. Bedenk hierbij dat dit niets persoonlijks is. Je klant heeft alleen interesse in een oplossing voor zijn probleem en is ook bereid om daarvoor te investeren.

Je moet dus eerst zijn probleem boven water krijgen en zijn onverdeelde aandacht hebben voordat je over jouw oplossing kunt praten. Een probleem waarvan je klant de impact mogelijk nog onvoldoende overziet. Jij als technisch verkoper overziet de impact wel.

Vergroot je kans op de opdracht

Bedwing je reflex om direct te gaan vertellen. Stel je klant de vraag wat hem bezighoudt, zodat je jouw verhaal kan afstemmen op de uitdagingen die hij ervaart. Zo heb jullie beiden een waardevol gesprek. Ziet de klant je als een van de weinige verkopers die daadwerkelijk met hem meedenkt, maak je makkelijk een vervolgafspraak en vergroot je je kans op de opdracht.