< leestijd 3 minuten >
Een groot deel van mijn leven heb ik gedacht dat iedereen zo denkt als ik. Ik heb me vele malen verbaasd als dit niet zo bleek te zijn. De zin “Ben ik nou gek? Dat is toch logisch. Dat weet toch iedereen!” ging dan door mijn hoofd.
Ik ben er ondertussen wel achter dat we niet allemaal hetzelfde denken, dat ik niet gek ben en dat wat ik logisch vind een ander misschien helemaal niet weet.
Hetzelfde heb ik met lijstjes met punten waarin topverkopers zich onderscheiden. Topverkopers doen namelijk helemaal geen andere dingen dan jij. Ze doen de dingen net even anders.
Dus heb ik ruim 35 jaar verkoopervaring samengevoegd in ‘Mijn top 10 tips om succesvol te verkopen’. De tips staan in willekeurige volgorde.
1. Wees een luie verkoper
Zoek de meest eenvoudige manier om opdrachten binnen te halen. Op die manier kan je veel meer verkopen.
Zeg nee tegen klanten die niet bij je passen en richt je op jouw meest ideale klanten. Verdoe je tijd en energie niet aan klanten die toch niet bij je kopen.
Verkoop waar vraag naar is bij je klanten en richt je niet op wat jij graag wilt verkopen.
2. Continu verbeteren en leren
Sta open voor verbetering. Leer van je fouten. Van ieder klantgesprek leer je weer iets nieuws. Je slijpt op die manier je verkoopstrategie steeds fijner met meer opdrachten en omzet als resultaat.
Verkopen is 80% teleurstelling zei een van mijn eerste verkoopleiders. Afwijzingen zijn nooit persoonlijk. Leer van je afwijzingen en doe het de volgende keer beter.
Er zijn geen vervelende klanten, alleen leerzame klanten. Die vervelende klant houdt jou een spiegel voor. Wat triggert jou in zijn gedrag. Leer daarvan.
Wees nieuwsgierig en sta open om nieuwe dingen te leren. Veel nieuwe dingen om succesvoller te verkopen heb ik geleerd in niet verkoop gerelateerde cursussen en trainingen.
Lees eens een vaktechnisch boek, podcast, blog etc. Onderzoek alles en behoud wat voor jou werkt.
3. Vertel altijd de waarheid
Je klant zal je waarderen om je transparante en eerlijke communicatie. Dit betekent niet dat je alle vuile was buiten moet hangen. Je klanten hoeven niet alles te weten.
4. Maak slimme keuzes en doe wat belangrijk is
Hiervoor heb je een goede verkoopstrategie, een gestructureerd verkoopproces en een actuele pijplijn nodig.
Maai het gras voor de voeten van je klant weg. Weerleg de redenen waarom andere klanten niet bij je kochten. Deze bezwaren zijn dan al getackeld en worden niet meer door je klant opgeworpen.
5. Geloof in jezelf
Hiermee maak je echt het grootste verschil in de verkoop. Loop niet naast je schoenen door je verkoopsucces.
Weet waarom jij de dingen doet die je doet, heb je missie als verkoper glashelder. Dit is jouw kompas in de verkoop.
Weet hoe jij je klanten helpt bij het oplossen van hun problemen. Dit geeft je zelfvertrouwen en gebruik je als voorbeelden in je verkoopgesprekken.
6. Wees gedisciplineerd en gestructureerd
Wees volhardend. Na de laatste Nee krijg je een Ja. Let wel, bij je meest ideale klanten.
Wees betrokken bij je klanten, toon belangstelling en geef om ze. Zo bouw je duurzame relaties op.
Focus je op het grote en urgente probleem van je meest ideale klant. Laat al het andere met rust, je klant is er niet in geïnteresseerd en het leidt hem alleen maar af.
Heb een positieve houding. Je komt immers een klant helpen om zijn probleem op te lossen. Ook al houdt hij je af en wil hij het probleem nog niet erkennen.
7. Weet alles van je product of dienst
Vertaal deze eigenschappen in voordelen voor je klant. Praat over deze voordelen in plaats van over de eigenschappen en kenmerken.
En weet je onverhoopt iets niet, wees daar dan eerlijk over. Zoek het uit en geef dan alsnog het antwoord.
8. Hou vast aan je verkoopstrategie
Deze strategie past namelijk bij wie jij bent en hoe jij met je klanten om wilt gaan. Wijk hier niet vanaf.
Denk vooruit. Bedenk hoe je klant kan reageren en bereid je daarop voor.
Stel de juiste vragen om het grote en urgente probleem waarmee je klant worstelt boven tafel te krijgen. Je zit immer niet voor niets bij de klant aan tafel. Hij is met een reden ingegaan op je uitnodiging voor een gesprek.
Praat alleen over datgene wat belangrijk is voor je klant (= oplossing voor zijn meest urgente probleem).
Wees gestructureerd en flexibel. Pas je aan de veranderende omstandigheden aan. Niet iedere klant is hetzelfde en niet iedere klantvraag is gelijk.
9. Hou je doelen scherp voor ogen
Dit geldt voor je verkoopresultaten en voor de uitkomst van een verkoopgesprek.
Pas aan wat nodig is om je doelen te behalen, werk met een actuele pijplijn.
Heb voldoende potjes op het vuur. Zo voorkom je dat als een verwachtte opdracht wordt uitgesteld of niet doorgaat, er geen paniek is omdat je omzet mist. Je gaat dan verder met een andere klant die op het punt staat je de opdracht te geven. Dit geeft je financiële stabiliteit en rust in je hoofd.
10. Verkopen is topsport
Zorg goed voor jezelf. Slaap voldoende en drink geen alcohol. Dit gaat ten koste van je scherpte.
Neem de volle verantwoording over je resultaten. Verkoop is het best meetbare beroep. Je hebt de opdracht of je hebt de opdracht niet. Niemand anders is hier verantwoordelijk voor, dan jij.
Voorbereiden, voorbereiden en voorbereiden. Je klanten merken dat jij je goed hebt voorbereid.
Heb plezier en vier je opdrachten.