Zo Verhoog Je De Scoringskans Van Je Offertes

Er zijn verschillende manieren om het scoringspercentage van je offertes te verhogen.

De juiste klanten

Richt je op de voor jou meest ideale klant. Als je niet met de juiste klant in gesprek bent, kost het maken, najagen van de offerte je onnodig veel energie en tijd. Tijd die je veel beter kan besteden aan andere zaken.

 

Het juiste moment

Wees selectief in het maken van offertes. Het maken van een offerte kost je tijd, ga hier zuinig mee om. Maak pas een offerte als je een duidelijk antwoord hebt op de volgende vragen:

• Is je gesprekspartner overtuigd van je oplossing voor zijn vraag?
• Is er budget en zo ja, hoe hoog?
• Hoe verloopt het beslissingstraject en aanschafproces?
• Op welke termijn wil je klant je oplossing?

 

Dus ook als je klant zegt: “Doe me maar een offerte!”. Doe je dit pas als je antwoord op bovenstaande vragen hebt.

 

Een offerte maken is namelijk pas zinvol en effectief als je klant ‘pijn en urgentie voelt’ of ‘een sterk verlangen heeft en urgentie voelt’.

 

De inhoud van de offerte

Als je verkoopt aan ondernemingen is degene die je offerte goedkeurt niet altijd degene waarmee jij praat. Ook bij ‘eenpitters’ heeft het thuisfront, die jij niet kent of spreekt, een grote invloed op het accepteren van jouw offerte.

 

Houd hier rekening mee in je offerte en neem de lezer in je offerte mee in het proces dat jij en je gesprekspartner hebben doorlopen en dat tot de offerte heeft geleid.

Het is ook handig dat je gesprekspartner weer mee te nemen in dit proces en hem te herinneren aan zijn vraag waarvoor je de oplossing aanbiedt.

 

Start met een inleiding: wat is de huidige situatie, wat is de vraag waarvoor je een oplossing aanbiedt, waarom is er voor jouw oplossing gekozen, wat levert je oplossing op voor jouw klant, wat zijn de uitgangspunten van je oplossing en wat is je oplossing. Neem in je offerte op wat je doet, wat je oplevert en welke (tijds-)inspanning je doet.

 

De taal van je offerte

Schijf je offerte in directe taal en houd het kort en bondig. Woorden als ‘kunnen’, ‘zullen’, ‘mogelijk’, etc. doen onterecht afbreuk aan de impact van je oplossing. Als jij in de offerte door het gebruik van deze vage woorden aangeeft al niet zeker bent van je impact, waarom zou de beslisser dan zijn handtekening dan onder je offerte zetten?

 

Hiermee wordt je offerte een no-brainer voor de (mede)beslisser(s). Ze snappen waarom ze niet anders kunnen dan jouw offerte tekenen, accorderen of goedkeuren.

 

Met deze aanpak:

• Maak je minder offertes terwijl het maken van een offerte je iets meer tijd kost.
• Onder aan de streep houd je meer tijd over voor acquisitie of andere zaken waarop jij je liever concentreert.
• Stijgt de scoringskans van je offertes, omdat deze veel beter aansluiten bij je klant en zijn vraag.
• Stijgt dus ook het percentage offertes die opdracht worden.

 

Praktijkvoorbeeld

Één van mijn klanten maakt zelfs nooit meer een offerte en heeft een 6-figure jaaromzet. Hij zit bij de juiste klanten aan tafel en heeft aan 2 gesprekken (1^e digitaal of telefonisch en de 2^e fysiek) voldoende om de opdracht binnen te halen. Hij kan zich dus maximaal concentreren op wat hij leuk vindt om te doen en waar hij heel goed in is.