Deze lastige klanten zijn heel leerzaam voor je, wanneer jij snapt hoe je het beste met ze om kan gaan. Om inzicht te krijgen in het handelen van deze lastige klanten is de DISC-model een handig gereedschap.

 

Ik ben zeker geen DISC-expert maar dit model biedt je inzicht in de verschillende persoonlijkheidstypes en praktische handvaten om met je leerzame klanten om te gaan.

 

DISC-Model

Het DISC-model onderscheidt vier basisstijlen van gedrag en communicatie. Elk van deze stijlen wordt geassocieerd met een kleur, wat helpt om ze gemakkelijker te onthouden. Dit zijn de vier DISC-kleuren en hun kenmerken:

🔶 Dominant (Rood): Mensen met een dominante stijl zijn resultaatgericht, vastberaden en assertief. Ze houden van uitdagingen en zijn geneigd om direct en doelgericht te communiceren.

 

🔶 Invloedrijk (Geel): Personen met een invloedrijke stijl zijn enthousiast, sociaal en optimistisch. Ze gedijen in sociale situaties, zijn vaak creatief en kunnen anderen motiveren.

 

🔶 Stabiel (Groen): Mensen met een stabiele stijl zijn geduldig, betrokken en teamgericht. Ze hechten waarde aan harmonie en zijn goede luisteraars.

 

🔶 Consciëntieus (Blauw): Personen met een consciëntieuze stijl zijn nauwkeurig, analytisch en detailgericht. Ze streven naar precisie, plannen graag en zijn zeer georganiseerd.

 

Iedere klant is uniek en past nooit volledig in één van de persoonlijkheidsprofielen. Het DISC-model is wel een leidraad om beter te begrijpen hoe je met jouw lastige klant het beste kunt communiceren en samenwerken.

 

Je lastige klant geeft jou ook inzicht in hoe jij het liefst communiceert en samenwerkt met je klanten. En waarom je je steeds weer laat verrassen of op een manier laat behandelen die je niet prettig vindt.

 

Hoe kan je het DISC-model gebruiken in de verkoop

Als verkoper kun je het DISC-model gebruiken om je communicatie en verkoopbenadering aan te passen aan de voorkeur van je klant. Dit zijn enkele manieren waarop je dat kunt doen:

➡️ Herken de DISC-stijl van je klant: Probeer de DISC-stijl van je klant te identificeren aan de had van hun gedrag, communicatiestijl en woordkeuze. Dit help je beter te begrijpen hoe ze informatie verwerken en met jou omgaan.

 

➡️ Pas je communicatiestijl aan: Nadat je de DISC-stijl van je klant hebt vastgesteld, kun je je communicatiestijl aanpassen om beter op hen af te stemmen. Als je bijvoorbeeld te maken hebt met een dominante klant (Rood), wees dan direct, beknopt en gericht op resultaten. Bij een stabiele klant (Groen) kun je beter geduldig zijn, aandacht schenken aan relaties en zorgen voor een vriendelijke en ondersteunende benadering.

 

➡️ Presenteer informatie op de juiste manier: Elk DISC-type heeft voorkeuren voor de manier waarop informatie wordt gepresenteerd. Een invloedrijke klant (Geel) kan genieten van visuele presentaties en positieve verhalen, terwijl een consciëntieuze klant (Blauw) gedetailleerde gegevens en feiten waardeert. Pas je presentatie aan op de behoeften van je klant.

 

➡️ Focus op voordelen: Wanneer je de waarde van je technische producten of diensten bespreekt, benadruk dan de voordelen die het meest relevant zijn voor het DISC-profiel van je klant. Een dominante klant kan bijvoorbeeld geïnteresseerd zijn in tijdsbesparing en efficiëntie, terwijl een stabiele klant weer meer waarde hecht aan betrouwbaarheid en lange termijn relaties.

 

➡️ Bouw relaties op: Voor klanten met verschillende DISC-stijlen is het belangrijk om relaties op te bouwen op een manier die hen aanspreekt. Voor invloedrijke klanten (Geel) is sociale interacties en persoonlijke connecties belangrijk, terwijl consciëntieuze klanten (Blauw) weer diepgaande technische discussies waarderen.

 

➡️ Wees flexibel: Bedenk dat mensen veel complexer zijn dan het DISC-model. Gebruik het DISC-model als een richtlijn en wees ook bereid om aanpassingen te maken op basis van individuele voorkeuren.

 

Tips voor het omgaan met je leerzame klant

Enkele tips voor het omgaan met mensen van andere DISC-kleuren:

🔴 Omgaan met een Dominant (Rood) persoon:

• Wees beknopt en direct in je communicatie.
• Benadruk resultaten, doelen en prestaties.
• Wees zelfverzekerd en toon respect voor hun autonomie.
• Vermijd overmatige details en ga recht op het doel af.
• Geef ruimte voor besluitvorming en geef duidelijke opties.

 

🔴 Omgaan met een Invloedrijke (Geel) persoon:

• Toon enthousiasme en positiviteit in je interactie.
• Geef ruimte voor persoonlijke verhalen en anekdotes.
• Wees open voor hun ideeën en suggesties.
• Betrek hen in discussies en zorg voor een levendige omgeving.
• Focus op de voordelen en plezierige aspecten van je product of dienst.

 

🔴 Omgaan met een Stabiele (Groene) persoon:

• Luister actief en toon empathie voor hun gevoelens.
• Neem de tijd om een relatie op te bouwen en vertrouwen te winnen.
• Geef duidelijke uitleg en zorg voor stabiliteit en voorspelbaarheid.
• Wees geduldig en vermijd druk of haast.
• Toon respect voor hun input en manier van besluitvorming.

 

🔴 Omgaan met een Consciëntieuze (Blauwe) persoon:

• Bied gedetailleerde informatie en bewijs om je punt te ondersteunen.
• Wees nauwkeurig en zorgvuldig in je communicatie.
• Toon respect voor hun behoefte aan structuur en planning.
• Wees bereid om diepgaand te discussiëren over technische aspecten.
• Geef ruimte voor vragen en verduidelijking over details.

 

Voor een techneut die verkoopt, biedt het begrijpen van het DISC-model een groot concurrentievoordeel. Door de communicatiestijl van je klanten te herkennen, kun je je verkoopbenadering aanpassen en een betere relatie opbouwen.

 

Van een aangepaste presentatie tot gepersonaliseerde ondersteuning, het DISC-model helpt je om:

• Beter in te spelen op de behoeften van je klanten en bied je de mogelijkheid van een meer gepersonaliseerde en effectieve verkoopbenadering.
• Vertrouwen op te bouwen door empathie en respect te tonen voor hun stijl.
• Efficiëntere samenwerking en betere klantrelaties op te bouwen.
• Verkoopresultaten te verbeteren door de waarde van je product of dienst aan te passen aan hun behoeften.