Veel technische ondernemers zijn hun bedrijf gestart vanuit een passie voor het vak.
In het begin kwamen de opdrachten vaak vanzelf via het oude netwerk of via mond-tot-mondreclame.
Maar er komt een punt dat die stroom opdroogt of dat je grotere projecten wilt binnenhalen.
Ineens moet je gaan 'klanten werven'. Voor veel techneuten voelt dat ongemakkelijk. Maar klanten werven hoeft niet te betekenen dat jij je anders moet gaan voordoen.
Je kan klanten werven door je op te stellen als de expert die je bent.
Je expert-rol als marketinginstrument
In de B2B zoeken klanten geen gladde verkoper; ze zoeken een oplossing voor een specifiek probleem. De beste manier om klanten te werven, is door te laten zien dat jij dat probleem begrijpt.
- Deel je kennis: Schrijf een kort artikel op LinkedIn over een veelvoorkomende fout in jouw vakgebied en hoe je deze voorkomt.
- Laat je werk zien: Een 'voor-en-na' foto van een project of een korte beschrijving van een opgelost probleem bewijst je waarde zonder dat je hoeft te roepen hoe goed je bent.
- Wees vindbaar op de juiste vragen: Klanten werven begint vaak bij Google. Als een klant zoekt op een technisch probleem en jouw website geeft het antwoord, dan heb je de eerste stap naar een nieuwe opdracht al gezet.
Consistentie is belangrijker dan verkooptalent
Werven is voor een technicus geen sprint, maar een proces. Je hoeft niet 40 uur per week te bellen. Het gaat om kleine, constante acties:
1. Bestaande klanten bellen: Vraag simpelweg hoe de installatie of proces draait. Vaak komt daar een nieuwe vraag uit voort.
2. Netwerken op de juiste plekken: Ga naar vakbeurzen of bijeenkomsten waar jouw doelgroep komt. Praat daar over techniek, niet over verkoop. De handel volgt vanzelf.
3. Vragen om referenties: Als een project is afgerond en de klant is tevreden, vraag dan: "Ken je nog iemand in de sector die mijn hulp goed kan gebruiken?" Dit is de meest effectieve manier van werven.
Gebruik je nuchterheid als kracht
Je hoeft geen extravert gezelschapsdier te worden. Klanten waarderen juist de rust en de nuchterheid van een vakman. Als jij oprecht luistert en meedenkt, ben je al 80% van de concurrentie voor die alleen maar bezig is met hun eigen verhaal.
Wil jij een voorspelbare stroom aan opdrachten?
Weet je weten waar de verbeterpunten zitten in jouw verkoopproces? Download de gratis Verkoop-APK.
Lees ook de blog Koude acquisitie in de techniek