Laten we eerlijk zijn: er zijn maar weinig technici die voor hun plezier een lijst met onbekende bedrijven bellen om hun diensten of product en aan te bieden.
Het voelt vaak als storen, of erger nog: als leuren met je vakmanschap. Toch is acquisitie noodzakelijk om je orderportefeuille gevuld te houden.
Het goede nieuws? In de B2B werkt de 'harde' manier van acquisitie meestal toch niet.
Mensen die op zoek zijn naar een technische oplossing, zitten niet te wachten op een verkooppraatje, maar op expertise.
Hoe pak je dat aan?
Verander je mindset: je stoort niet, je helpt
De grootste drempel bij acquisitie is de gedachte dat je de ander lastigvalt. Maar bekijk het eens van de andere kant: als jij een oplossing hebt waardoor een ander bedrijf minder stilstand heeft of efficiënter kan werken, dan onthoud je ze van de oplossing voor hun probleem, als je ze niet belt.
Tip: Bel niet om te 'verkopen', maar bel om te onderzoeken. Stel vragen over hun huidige proces en kijk of er een match is.
Maak het 'lauw' in plaats van koud
Dankzij LinkedIn en de bedrijfswebsites hoeft acquisitie nooit meer volledig koud te zijn.
- LinkedIn: Kijk wie de technisch manager of de eigenaar is. Reageer eens op een post van het bedrijf. Als je daarna belt, is je naam al een keer voorbijgekomen.
- Referenties: Bel een bestaande klant en vraag: "Ik heb nog ruimte voor een nieuw project, weet jij iemand in jouw netwerk die tegen dezelfde problemen aanloopt als jij?" Een introductie is 10x krachtiger dan een koud belletje.
- Mailtje: Stuur vooraf een mailtje met de aanleiding waarom je contact opneemt. Dit verlaagt de drempel en kondig je gesprek aan.
De 30-seconden elevator pitch voor technici
Als je dan toch iemand aan de lijn hebt, moet je direct ter zake komen. Technici houden niet van 'small talk'.
Gebruik deze opbouw:
- Wie ben je: "Ik ben Joep van [Bedrijf]."
- Wat doe je (het resultaat): "Ik help machinebouwers om hun faalkosten met 15% te verlagen door hun besturingssoftware te optimaliseren."
- De vraag: "Ik zag dat jullie flink uitbreiden; hoe borgen jullie de kwaliteit van de software in dit groeiproces?"
Oefen dit van te voren zodat je het natuurlijk en zonder haperen (uhhh) uitspreekt.
Focus op de 'pijn' van je klanten
Acquisitie in de B2B gaat over problemen oplossen. Als je belt naar een bedrijf in de food-industrie, weet je dat hygiëne en uptime cruciaal zijn. Praat daarover. Als je spreekt in de taal van de sector, word je direct serieus genomen als vakman in plaats van als verkoper.
Geen zin in koude acquisitie? Lees hoe klanten jou vinden
Acquisitie hoeft niet alleen via de telefoon. Door je online te profileren en je netwerk goed in te richten, kan je een stroom aan aanvragen creëren zodat je minder vaak zelf 'koud' hoeft te bellen.
Lees meer hierover in de blog: Verkopen voor technici zonder te pushen.