Veel technici krijgen spontaan vlekken in hun nek bij het woord ‘verkoop’.
Je denkt direct aan snelle types in te krappe pakken, gladde praatjes en het pushen van producten waar de klant niet echt op zit te wachten.
Maar wist je dat die ouderwetse manier van verkopen in de techniek juist averechts werkt?
In de technische sector draait alles om vertrouwen, inhoud en de lange termijn. Juist omdat jij geen 'geboren verkoper' bent, heb je een streepje voor.
In dit blog leg ik je uit hoe je verkoopt op een manier die bij je past.
Waarom techniek en ‘harde sales’ niet samengaan
In de techniek is de oplossing vaak complex. Een klant koopt geen boormachine, maar een gat. Of liever nog: de zekerheid dat zijn productielijn niet stil komt te staan. Harde verkooptechnieken gericht op snelle score werken hier niet, omdat de risico’s voor de klant te groot zijn.
Wanneer jij probeert te ‘pushen’, voelt een klant dat direct. Het tast je geloofwaardigheid aan. In de techniek verkoop je op basis van autoriteit en integriteit. De klant moet erop kunnen vertrouwen dat jij de technische gevolgen overziet.
De kracht van de inhoud: De expertrol
De beste manier om te verkopen in de B2B, is door niet te verkopen, maar te helpen.
- Stel de juiste vragen: In plaats van te vertellen hoe goed je bent, vraag je door naar het probleem van de klant. Waar loopt het proces vast? Wat kost de huidige storing per uur?
- Maak de vertaalslag: Gebruik je technische kennis om de klant te adviseren. Wanneer je adviseert vanuit je expertise, ben je niet aan het leuren, maar ben je een waardevolle partner voor je klant.
- Blijf bij de feiten: Technici houden van data. Je klant ook. Onderbouw je voorstel met feiten, berekeningen of eerdere resultaten. Dit geeft de klant de logische onderbouwing die hij nodig heeft om 'ja' te zeggen.
Verkopen is eigenlijk gewoon een technisch proces
Als je verkoop bekijkt als een proces, net als een installatie of een berekening, wordt het ineens een stuk minder eng. Het begint bij een analyse (het gesprek), gevolgd door een ontwerp (je voorstel) en de uitvoering (de opdracht).
Je hoeft geen extravert gezelschapsdier te worden om orders binnen te halen. Juist je nuchterheid en je focus op de oplossing maken jou de ideale gesprekspartner voor je klant.
Wil jij weten hoe je dit in de praktijk brengt?
Verkopen is een vaardigheid die je kunt leren, zonder dat je je hoeft te veranderen als mens.
In mijn boek In 10 stappen succesvol verkopen voor technici geef ik je een nuchtere handleiding voor meer opdrachten en betere marges.
Benieuwd waar jouw groeikansen liggen?
Doe de gratis QuickScan en ontdek binnen 2 minuten hoe jij je verkoopproces kan optimaliseren.