Je hebt de techneuten, technische dienst of de projectmanager al overtuigd. Ze willen met jou in zee. Maar dan komt de laatste horde: de inkoopafdeling.
Ineens gaat het niet meer over toleranties, betrouwbaarheid of innovatie, maar over betalingstermijnen, inkoopvoorwaarden en natuurlijk een flinke korting.
Inkopers zijn getraind om van jouw unieke expertise een een inwisselbaar product te maken. Als ze je kunnen overtuigen dat je "hetzelfde doet als de rest", kunnen ze je op prijs pakken.
Hier lees je hoe je dat voorkomt.
Begrijp de KPI’s van de inkoper
Een inkoper wordt zelden afgerFkunekend op de technische perfectie van een machine. Zij worden afgerekend op:
- Besparingen (Savings): Hoeveel heb ik van de offerteprijs afgekregen?
- Risicobeheersing: Is dit een stabiele leverancier die niet failliet gaat?
- Contractvoorwaarden: Krijg ik 60 of 90 dagen betalingstermijn?
Wanneer je dit begrijpt, kan je ze geven wat ze nodig hebben zonder direct je marge weg te geven.
Word de bondgenoot van de techniek
De grootste fout die je kan maken, is de inkoopafdeling als je enige gesprekspartner zien. Zorg dat de technische mensen binnen het bedrijf (jouw interne ambassadeurs) aan jouw kant staan. Als zij tegen de inkoper zeggen: "We móéten Peter hebben, want anders loopt het project vertraging op," heb jij een ijzersterke onderhandelingspositie.
Houd vast aan je waardepropositie, je toegevoegde waarde
Zodra de inkoper begint over een goedkopere concurrent, moet je terug naar de inhoud.
"Ik begrijp dat zij goedkoper zijn op de initiële aanschaf. Maar heeft u ook gekeken naar de integratiekosten in jullie bestaande SCADA-systeem? Mijn offerte is inclusief die koppeling, waardoor u later geen extra consultants hoeft in te huren."
Door de verborgen kosten van de 'goedkope' oplossing te benoemen, maak je van de inkoper een risicomanager in plaats van een prijsvechter.
Geef nooit korting zonder er iets voor terug te vragen
Wil de inkoper toch een lagere prijs? Geef nooit zomaar 5% weg. Dat suggereert dat je prijs daarvoor 'opgeblazen' was.
Zeg liever:
"Ik kan naar die prijs toe, maar dan moeten we de scope aanpassen. We kunnen bijvoorbeeld de onsite-training laten vervallen of we spreken een kortere betalingstermijn af."
Onderhandelen is een spel van geven en nemen. Als jij iets weggeeft, moet de inkoper ook iets inleveren. Bereid je hier vooraf goed op voor, wat wil/kan ik weggeven en wat wil ik er voor terughebben.