Je hebt uren gewerkt aan een technisch perfect voorstel. Je weet zeker dat jouw oplossing de beste is voor de klant.
En dan komt het gevreesde telefoontje: "We hebben je offerte bekeken, maar je bent wel erg duur vergeleken met de concurrent."
Voor veel technici voelt dit als een persoonlijke aanval op hun vakmanschap. Maar wist je dat "te duur" zelden over de euro's gaat?
Het gaat bijna altijd over een gebrek aan inzicht in de waarde.
De psychologie achter "Te duur"
In de techniek kijken inkopers vaak naar de aanschafprijs: wat kost het nu onderaan de streep? Als jij alleen een prijs communiceert, vergelijkt de klant die met de prijs van een ander. Dat is een gevecht dat je bijna altijd verliest op marge.
Een prijsbezwaar is eigenlijk een vraag om hulp. De klant zegt: "Ik zie het prijsverschil wel, maar ik begrijp nog niet waarom ik dat verschil aan jou zou moeten betalen." Het is aan jou om dat gat te dichten.
Prijs versus Waarde: Maak het tastbaar
Om een prijsbezwaar te weerleggen, moet je de focus verleggen van de aanschafprijs naar de Total Cost of Ownership (TCO).
Stel jezelf (en de klant) de volgende vragen:
1. Wat kost stilstand? Als jouw oplossing 10% duurder is, maar de kans op storingen met 50% vermindert, verdient die investering zich in één week terug.
2. Wat is de levensduur? Een goedkopere component die twee keer zo snel vervangen moet worden, is uiteindelijk de duurste koop.
3. Welke risico's dek je af? Jouw expertise zorgt ervoor dat het project in één keer goed gaat. Wat zijn de kosten van een foutieve installatie door een 'goedkopere' partij?
De techniek van het terugvragen
Ga niet direct in de verdediging en begin niet meteen met korting strooien. Gebruik de "Vergelijkingsvraag":
"Interessant dat u dat zegt. Mag ik vragen waarmee u mij vergelijkt? Vergelijkt u alleen de aanschafprijs, of kijkt u ook naar de onderhoudskosten en de energiebesparing over vijf jaar?"
Door deze vraag te stellen, dwing je de klant om naar de technische inhoud te kijken. Vaak komt de klant er dan zelf achter dat ze 'appels met peren' aan het vergelijken zijn.
Durf bij je prijs te blijven
Als jij weet dat jouw oplossing de beste is, wees dan trots op je prijs. Een hoge prijs is vaak een signaal van hoge kwaliteit. Als je direct korting geeft, zeg je eigenlijk: "Je hebt gelijk, ik was inderdaad te duur en mijn werk is die eerste prijs niet waard."
Lees meer tips: In mijn boek In 10 stappen succesvol verkopen voor technici. Bestel het boek hier.