In de technische wereld verkopen je zelden simpele producten. Vaak gaat het om complexe systemen, langdurige projecten of specialistisch advies.
Een standaard verkooppraatje werkt dan niet. Wat wel werkt? Consultative Selling.
In dit blog leg ik uit waarom deze methode naadloos aansluit bij de denkwijze van ingenieurs, technici en sales engineers.
Wat is Consultative Selling eigenlijk?
Bij de traditionele manier van verkopen ligt de focus op het product: de kenmerken, specificaties, de voordelen en de prijs. Bij Consultative Selling (adviserend verkopen) ligt de focus volledig op de klant.
Je gedraagt je niet als een verkoper die een product wil ‘slijten’, maar als een adviseur die een probleem wil oplossen. Je bouwt een relatie op basis van expertise. Voor een technicus is dit ideaal, want je mag praten over de inhoud, zolang je het maar koppelt aan de behoefte van de klant.
De 3 belangrijkste vragen om adviserend te verkopen
Om succesvol te zijn in deze methode, moet je de regie in het gesprek pakken door vragen te stellen.
De volgende drie vragen zijn cruciaal in elk technisch verkoopgesprek:
1. "Wat is de impact als dit probleem niet wordt opgelost?" (Hiermee maak je de urgentie en de verborgen kosten duidelijk).
2. "Aan welke technische eisen moet de oplossing minimaal voldoen en waarom?" (Hiermee dwing je de klant om na te denken over kwaliteit in plaats van alleen prijs).
3. "Hoe ziet het ideale proces er voor jullie uit over vijf jaar?" (Hiermee positioneer je jezelf als een partner voor de lange termijn).
Van "U vraagt, wij draaien" naar strategisch partner
Veel technici wachten tot een klant met een specifieke vraag komt. Maar bij consultative selling kijk je verder. Jij kijkt naar problemen die de klant zelf nog niet heeft opgemerkt.
Door proactief te adviseren ("Ik zie dat jullie installatie op deze manier draait, heb je er wel eens over nagedacht dat..."), verander je van een doorsnee leverancier in een onmisbare partner. De gunfactor volgt dan automatisch uit je deskundigheid.
Waarom technici hier van nature goed in zijn
Consultative selling vereist analytisch vermogen, luistervaardigheid en diepgaande productkennis. Dat zijn precies de eigenschappen die de meeste technici al bezitten.
Je hoeft dus geen nieuwe persoonlijkheid aan te meten; je moet alleen je bestaande kennis op een andere manier inzetten in je verkoopgesprek.
Regie pakken in je verkoopgesprekken?
In mijn boek lees je hoe je de juiste vragen stelt zonder dat het een kruisverhoor wordt. Zo leid je de klant op een natuurlijke manier naar jouw oplossing.
Wil je direct aan de slag? Bestel het boek In 10 stappen succesvol verkopen voor technici voor een praktisch stappenplan.