Je herkent het vast wel: je hebt een fantastisch product of een slimme technische oplossing. Je weet precies hoe de techniek werkt en wat de specificaties zijn.
Als iemand vraagt wie je klanten zijn, zeg je waarschijnlijk: "Iedereen in de maakindustrie" of "Alle bedrijven met een verouderd IT-systeem."
Dat is je doelgroep. En daar gaat het mis.
Veel technici en sales engineers steken enorm veel energie in het benaderen van hun doelgroep, om vervolgens gefrustreerd te raken door lange verkooptrajecten, prijsvechters en klanten die de waarde van hun oplossing niet inzien.
Het probleem? Je doelgroep is niet hetzelfde als je ideale klant.
De Doelgroep: De 'Visvijver'
De doelgroep is een brede verzameling bedrijven of personen die potentieel jouw product of dienst kunnen gebruiken. Het is gebaseerd op algemene kenmerken zoals:
- Sector: Bijvoorbeeld machinebouw of scheepvaart.
- Bedrijfsgrootte: Mkb-bedrijven tussen de 50 en 200 medewerkers.
- Locatie: De Benelux.
Vissen in deze vijver is vermoeiend. Er zwemmen namelijk ook vissen in die eigenlijk helemaal geen trek hebben, vissen die te klein zijn of vissen die alleen maar willen happen als het aas bijna gratis is.
De Ideale Klant: De 'Gouden vangst'
Je ideale klant (vaak de Ideal Customer Profile of ICP genoemd) is een specifiek deel van je doelgroep. Dit is de klant waar jij het liefst mee werkt, die jouw expertise waardeert, waar jij de meeste impact maakt en waarvan je er wel honderden wilt hebben.
Het verschil zit hem niet in de sector, bedrijfsgrootte of locatie, maar in hun behoeften.
Het verschil
| Kenmerk | Doelgroep | Ideale klant |
|---|---|---|
| Focus | Breed en algemeen | Specifiek en scherp |
| Verkooptraject | Vaak lang en moeizaam | Korter, want noodzaak is hoog |
| Prijs | Focus op korting en prijsvergelijken | Focus op ROI en waarde |
| Relatie | Leverancier vs klant | Partner en vertrouwen |
Waarom techneuten de mist in gaan
Techneuten zijn oplossingsgericht. We zien een probleem en willen dat voor hun klant oplossen. Omdat de techniek voor veel problemen een oplossing biedt, denken ze dat iedereen met dat probleem een goede klant is.
Maar een ideale klant heeft meer nodig dan alleen een technisch probleem. Ze moeten ook:
- De pijn voelen: Een bedrijf dat weet dat hun stilstand ze €10.000 per uur kost, is een betere klant dan een bedrijf dat "het wel vervelend vindt" als een machine even stilstaat.
- Bereid zijn te investeren: Ze kijken naar de Total Cost of Ownership (TCO) in plaats van alleen naar de aanschafprijs.
- Matchen met jouw werkwijze: Als jij innovatief ben en snel besluiten neemt, word je doodongelukkig van een klant die vastzit in bureaucratische processen.
Rechtstreeks praten met je ideale klant, de persoon die zit te springen om jouw oplossing maakt verkopen niet alleen makkelijk maar ook veel leuker.
Hoe vind je jouw ideale klant?
Stop met schieten met hagel op je hele doelgroep. Kijk in plaats daarvan naar je huidige klanten bestand en stel jezelf de volgende vragen:
- Bij welke drie projecten haalde ik de hoogste marge?
- Welke klanten begrepen mijn technische uitleg direct?
- Waar kon ik écht het verschil maken voor de klant?
De gemene deler tussen die klanten is het profiel voor jou meest ideale klant.
Wil je dat ik meedenk wie voor jou de meest ideale klant is? Boek een Verkoop-APK.