Veel technici hebben de neiging om verkooptaken voor zich uit te schuiven. Die offerte nabellen, een potentiële klant bellen of iets posten op LinkedIn? Dat komt morgen wel.
In plaats daarvan eerst nog even die e-mail beantwoorden, sleutelen aan een lopend project of iets doen waar je wel controle over hebt. Verkopen voelt zo ongemakkelijk en spannend. Alsof je iets moet doen wat niet bij je past.
Onder dat gevoel zit maar een ding: de angst om afgewezen te worden.
Het stemmetje in je hoofd dat je tegenhoudt
Die schroom om te verkopen komt niet door het gebrek aan kennis of niet weten wat je moet doen. Technici komen niet in actie omdat ze denken:
- “Ik wil niet opdringerig overkomen.”
- “Als ze nee zeggen, ligt dat aan mij.”
- “Ik ben geen verkoper. Ik ben vakman.”
- “Ze zien zelf wel dat ik goed ben.”
Deze overtuigingen zijn niet rationeel, ze zijn aangeleerd tijdens je opleiding, je opvoeding of eerdere ervaringen. Misschien heb je geleerd dat fouten maken gelijkstaat aan falen of dat verkopen hetzelfde is als iemand met gladde praatjes iets opdringen wat ze niet nodig hebben.
Zolang je blijft geloven dat jij ‘geen verkoper bent’, zal verkopen nooit vanzelf gaan en altijd een worsteling blijven.
Een afwijzing voelt persoonlijk, maar is het niet
Wanneer een klant ‘nee’ zegt, voelt dat vaak als een persoonlijke afwijzing. Alsof jij niet goed genoeg bent. Maar dat is niet zo. Ze zeggen nee tegen je aanbod, je product of je dienst. Niet tegen jou als mens.
Dit onderscheid maken is heel belangrijk. Want zolang jij het wel persoonlijk maakt, zorgt die emotionele lading ervoor dat jij je klein houdt in verkoopgesprekken. Je blijft vaag, durft geen prijs te noemen, sluit een gesprek niet af of volgt het niet op. Dat leidt, je raadt het al, tot gemiste omzet, frustratie en stress.
Wat je kan doen – in 3 stappen
-
Herken het patroon
Schrijf voor jezelf op welke gedachten er opkomen op het moment dat je moet “verkopen”.
Wat zeg je dan tegen jezelf? Wat voel je? Welke excuses heb je?
-
Vervang je overtuiging
Zodra je weet welke overtuiging jou blokkeert, kan je hem vervangen. Kies bewust een nieuwe gedachte. Bijvoorbeeld:
- “Ik wil niet opdringerig zijn” → “Ik help mijn klant door duidelijk te zijn”
- “Ik ben geen verkoper” → “Ik ben een adviseur die betaald wordt om het probleem van mijn klant op te lossen.”
- “Ze vinden het vast te duur” → “Mijn prijs is eerlijk voor de waarde die ik lever.”
-
Oefen in veilige situaties
Je hoeft niet meteen in het diepe te springen. Begin klein:
- Start met een klant die je al goed kent
- Vraag feedback aan iemand die je vertrouwt
- Stuur je klant eerst een e-mail en bel daarna pas om een afspraak te maken
Je hoeft helemaal geen gladde verkoper te worden
Wat je nodig hebt, is:
- Zelfvertrouwen dat jouw oplossing waardevol is voor je klant. Luister naar die tevreden klant in plaats van naar dat stemmetje in je hoofd.
- Een manier om die waarde helder over te brengen bij je klant.
- Een aanpak die past bij jou, je technische achtergrond en je klanten.
Dit zijn allemaal vaardigheden die je kan leren.
Klaar om nieuwe klanten aan te trekken?
Begin laagdrempelig met het boek ‘In 10 stappen succesvol verkopen voor technici’.
Want hoe langer je blijft denken “dit is niets voor mij”, hoe langer je jezelf en je klanten tekortdoet.