Lang heb ik gedacht dat ik klanten moest overtuigen door alles over mijn product te vertellen. Hoe konden ze anders weten wat ik te bieden had?
Maar dat is precies waar veel technische zzp’ers de mist ingaan: ze praten te veel over hun product of dienst en luisteren te weinig.
Waar het je klant écht om gaat
Je klant is niet geïnteresseerd in jouw product, dienst, bedrijf of in jou als persoon. Wat hem wél boeit, is een oplossing voor zijn probleem. Dáár ligt zijn aandacht en daar is hij bereid voor te betalen.
Voordat je iets vertelt over jouw oplossing, moet je eerst helder hebben wat het probleem van je klant is en waarom een oplossing belangrijk voor hem is.
“Vertel maar wat je doet”
Het lijkt een uitnodiging, maar wie direct begint te praten over zijn product of dienst, verliest als snel de aandacht van zijn klant. Je klant hoort namelijk niet wat voor hem relevant is en haakt af. De kans op een vervolgafspraak is dan klein.
Stel eerst de juiste vragen
In plaats van meteen je product of dienst te presenteren, stel je gerichte vragen. Daarmee stem je je verhaal af op de echte uitdagingen van je klant en bouw je vertrouwen op.
Wat er in het hoofd van je klant afspeelt
Tijdens het gesprek luistert je klant met één vraag in zijn achterhoofd: “Wat heb ik hieraan?”
Als hij de link tussen jouw product of dienst en zijn probleem niet kan leggen, dan krijg je de opdracht niet. Het is jouw taak om die koppeling voor hem helder te maken. En daarvoor moet je eerst zijn probleem goed helder hebben.
Van kenmerken naar klantvoordeel
Vertaal de eigenschappen van je product of dienst naar concrete voordelen. Stel dat je twintig jaar ervaring hebt. Op zichzelf zegt dat niet zoveel. Wat dat wél voor je klant betekent:
- Je herkent situaties snel en weet wat werkt.
- Je voorkomt fouten die je klant nog moeten ontdekken.
- Je weet welke aanpassingen het meeste effect hebben.
- Je hebt direct praktische antwoorden met voorbeelden.
Vervolgens stel je enkele vragen die dit relevant maken voor de klant, bijvoorbeeld:
- Hoeveel ervaring heeft u met dit soort trajecten?
- Welke stappen zet u nu om uw doelen te halen?
- Bij wie kunt u terecht voor advies?
Zo koppel je jouw expertise aan zijn behoefte.
Wanneer je wél over je oplossing praat
Pas als duidelijk is waar de klant hulp nodig heeft, leg je uit wat jij kan betekenen. Je neemt hem stap voor stap mee in je aanpak, zodat hij een helder beeld krijgt van het resultaat. Op dat moment begrijpt hij dat jouw ervaring zijn probleem oplost.
Hou het klein
Wees zuinig met informatie. Vertel alleen dat wat aansluit op zijn probleem. Alles daarbuiten leidt af en verkleint je kans op resultaat.
Zo voer je gesprekken die ertoe doen, onderscheid jij jezelf en word je gezien als een expert die echt meedenkt.
Mijn ruim 35 jaar praktijkervaring in de technische B2B-verkoop deel ik in mijn boek ‘In 10 stappen succesvol verkopen voor technici’, adviesgesprekken en coaching.
Kies de oplossing die bij jou past:
🗓 De duurzame oplossing - Plan een gratis en vrijblijvende kennismaking voor 1-op-1 coaching.
📖 De doe-het-zelf oplossing - Bestel In 10 stappen succesvol verkopen voor technici.
🚀 De snelle oplossing - Boek een persoonlijk adviesgesprek voor praktische tips en advies.