< leestijd 1 minuut >
Tijdens een lunch bij WALHALLAb Capelle, gaat het gesprek tussen twee slimme tieners over het concept 'normaal'. Terwijl de ene tiener normaal definieert als 'sociaal geaccepteerd', praat de andere tiener over normaal als 'statistische normaal'. Wat opvalt is dat beiden praten over ‘normaal’ vanuit hun eigen belevingswereld en compleet langs elkaar praten.
Dit brengt me bij een interessante parallel met de wereld van technici die verkopen. Vaak merk ik dat technici - net als jullie - een overvloed aan kennis hebben over hun producten en diensten. Het is dan heel makkelijk om te praten over de technische specificaties en kenmerken van je oplossing. Het luisteren naar de klant en écht begrijpen wat hij nodig heeft, is daarbij een uitdaging.
Als techneut die verkoopt, is het van cruciaal belang om de kunst van het luisteren te beheersen. Het gaat daarbij niet alleen om te horen wat er gezegd wordt, maar om echt te begrijpen wat de klant bedoelt. Empathie, nieuwsgierigheid en een oprechte interesse in de ander zijn het antwoord tot het bouwen van waardevolle relaties en het begrijpen van de behoeften van je klant.
Matthijs van Nieuwkerk is hiervan een goed voorbeeld. Bij een interview is hij goed voorbereid en hij beweegt mee in het gesprek, in plaats van stug vast te houden aan de vooraf bedachte vragen op zijn kaarten. Deze aanpak resulteert in diepere en boeiendere gesprekken, waarbij zijn interesse in de ander centraal staat.
In je verkoopgesprekken is het net zo belangrijk om jezelf, je product of dienst, even op de achtergrond te plaatsen. Door je goed voor te bereiden en je te verdiepen in de wereld van je klant, leer je hun pijnpunten, doelen en wensen beter te begrijpen. Dit leidt tot oplossingen die écht waarde toevoegen voor je klant.
Dus, leer van de twee slimme tieners die elke hun eigen kijk hebben op ‘normaal’ en verbeter je luistervaardigheden, zodat je effectiever en diepgaande verkoopgesprekken voert en duurzame relaties bouwt. Want in de wereld van technische verkoop is luisteren niet alleen een vaardigheid, het is de sleutel tot succes.