Luisteren in plaats van horen

<leestijd 1 minuut>

 

Het is niet eenvoudig als verkoper om te luisteren. Je bent in het gesprek met je klant ook bezig met het bedenken van je volgende vraag. Je wilt immers alle relevante informatie hebben om te bepalen of je daadwerkelijk een waardevolle oplossing hebt voor je klant.

Afbeelding van Couleur via Pixabay

Dit gaat echter ten koste van je luisteren en de verbinding die je met je klant hebt. Je aandacht is niet bij het gesprek omdat je in je hoofd zit om de volgende vraag te bedenken. Je hoort je klant praten maar mist daarbij belangrijke informatie.

 

Stop daarmee! Stop met het bedenken van de vervolgvraag, hiermee voorkom je dat je klant het gevoel krijg dat je niet geïnteresseerd bent en het gesprek ervaart als een ondervraging.

Dansen in de conversatie

Probeer eens mee te dansen in je verkoopgesprek. Luister naar wat je klant zegt en hoe hij het zegt. Kijk hoe hij op je overkomt, hoe hij reageert. Om te voorkomen dat je hoort wat je denkt dat hij zegt, vraag je door en vat je samen. Je beweegt mee in het gesprek met je klant als in een dans.

 

Dansen in het gesprek levert jullie beiden een veel waardevoller gesprek op en achteraf blijkt dat je vragen toch zijn beantwoord. Dit betekent niet dat je de controle van het gesprek uit handen geeft. Jij bent leidend in het gesprek. Met het stellen van een vraag neem je eenvoudig weer de leiding en bepaal je de richting van het gesprek.

Mijn danservaring

(Dit voorbeeld komt uit stap 7 in mijn boek ‘In 10 stappen succesvol verkopen voor technici’.)

 

Omdat ik geïnteresseerd ben in wat iemand drijft, heb ik vaak gesprekken met klanten die tot verrassende persoonlijke wendingen leiden. Een gesprek met een inkoper van een grote internationale kranenbouwer is me altijd bijgebleven. Bij het afscheid nemen spreekt hij de woorden: ‘Ik heb nog nooit zo’n persoonlijk gesprek gehad met iemand, laat staan met een verkoper!’

 

Dit doet luisteren, belangstelling tonen in je gesprekspartner en dansen in het gesprek.

 

Als je klant een goed, inhoudelijk en persoonlijk gesprek met je heeft gehad, zal hij je onthouden en staat hij open voor een vervolggesprek.

Wat jij kan leren van Matthijs van Nieuwkerk

Een goed voorbeeld van ‘dansen in de conversatie’ zijn de interviews van Matthijs van Nieuwkerk. Matthijs bereidt zich goed voor, is geïnteresseerd en nieuwsgierig in zijn gesprekspartner.

 

In plaats van continue op zijn papiertjes te kijken en te horen wanneer hij zijn volgende vraag kan stellen, luistert hij en gaat in gesprek om de ander te begrijpen. Hierbij gebruikt hij ‘NIVEA’ (niet invullen voor een ander) en ‘LSD’ (luisteren, samenvatten en doorvragen).

 


«