Met alleen maar praten over je product verkoop je niets!

<leestijd 4 minuten>

 

Jarenlang was ik in de veronderstelling dat ik bij mijn klanten alles moest vertellen over mijn product. Hoe konden mijn klanten anders weten wat ik te bieden had?

Dit is nog steeds een van de grootste valkuilen van een vakspecialist in de verkoop. Praten over de eigenschappen van je product of dienst in plaats van je klant vragen te stellen en te luisteren.

Je klant heeft geen belangstelling in je product, je dienst, je bedrijf of in jou!

Het klinkt misschien vervelend maar je klant heeft geen interesse in je product of je dienst, je bedrijf of in jou. Bedenk hierbij dat dit niets persoonlijks is. Je klant heeft alleen interesse in een oplossing voor zijn probleem en hij is daar ook bereid om voor betalen.

 

Je zult dus eerst zijn probleem boven water moeten krijgen en zijn onverdeelde aandacht moeten krijgen voordat je over jouw oplossing kunt praten. Een probleem waarvan je klant de impact mogelijk nog onvoldoende overziet. Jij als de vakspecialist overziet die impact wel.

“Vertel me maar wat jullie doen!”

Ook als je deze vraag krijgt van je klant aan het begin van een gesprek, stel je eerst enkele vragen.

Je reflex is namelijk om na deze uitnodiging van je klant direct enthousiast over je product, je dienst of je bedrijf te vertellen. Als vakspecialist ken je deze van binnen en van buiten wat het makkelijk maakt om er uitgebreid over te praten.

 

Het gevolg is dat je de aandacht van je klant halverwege je verhaal kwijt bent, omdat hij geen oplossing voor zijn probleem hoort. Je hoeft niet meer op een vervolggesprek te rekenen omdat je klant je niet ziet als iemand die hem kan helpen. In tegendeel hij ziet je als een van die vele verkopers die zijn kostbare tijd verdoen door te praten over wat zij denken dat belangrijk is.

 

Een kostbare fout en gemiste kans.

 

Bedwing deze reflex en stel je klant eerst enkele gerichte vragen, zodat je jouw verhaal kan afstemmen op de uitdagingen die hij ervaart.

Het stemmetje in het hoofd van je klant

Je klant luistert altijd naar je met in zijn achterhoofd het stemmetje “Wat heb ik daaraan?”, “What’s in it for me?”.

 

Als hij de koppeling van jouw product of dienst als oplossing voor zijn probleem niet kan maken (en dat kan hij niet), zal hij je nooit de opdracht gunnen.

 

Deze koppeling zul jij voor je klant moeten maken. Hiervoor moet je de juiste vragen stellen zodat je zijn probleem snel boven water krijgt. Door het stellen van relevante vragen krijgt je klant ook het vertrouwen dat jij zijn probleem snapt.

Welke vragen moet ik dan stellen?

Om achter de juiste vragen te komen, vertaal je de eigenschappen en kenmerken van je product of dienst naar de voordelen voor je klant.

 

Dat jij bijvoorbeeld 20 jaar ervaring hebt, zegt je klant niet zo veel.

Het betekent echter wel dat jij:

  • Heel veel best practices kent en weet wat wel en wat niet werkt.
  • Andere dingen ziet dat jouw klant.
  • Snel de situatie herkent en weet wat er nodig is om succes te behalen.

 

Het voordeel voor je klant is dat:

  • Hij het wiel zelf niet meer hoeft uit te vinden.
  • Jij veelgemaakte fouten voorkomt.
  • Jij weet welke kleine aanpassingen het grootste effect hebben.
  • Je direct antwoord hebt op praktische vragen.

 

Vragen die jij je klant kan stellen om snel te achterhalen of jouw 20 jaar ervaring de oplossing is voor zijn probleem, zijn dan:

  • Hoeveel ervaring heeft u?
  • Welke stappen kies je om je doelen/resultaten te behalen?
  • Bij wie kun je terecht met vragen over je aanpak?

 

Je vertaalt op deze manier de kenmerken en eigenschappen van je product of dienst naar de voordelen voor jouw klant.

Wanneer praat je pas over je product of dienst

Als je klant aangeeft daadwerkelijk de ervaring te missen of geen idee te hebben welke stappen hij moet nemen om het gewenste resultaat te behalen, dan pas vertel je aan de hand van deze klantvoordelen wat jij kan betekenen voor je klant. Vergeet hierbij niet je klant mee te nemen in de stappen van je aanpak zodat hij zich een duidelijke voorstelling kan maken van het eindresultaat.

 

Hiermee heb je voor je klant de koppeling duidelijk gemaakt tussen jouw 20 jaar ervaring en het voordeel dat dit jouw klant biedt.

 

Je hebt nu je verhaal afgestemd op het probleem dat je klant ervaart. Je klant weet dat jij zijn probleem herkent en snapt, dat jij hem kan helpen met de oplossing omdat jij dit vaker aan de hand hebt gehad. Jij bent nu de partij waarmee hij verder wil.

 

Vertel in al je enthousiasme niet over al die andere gave dingen die je product of dienst voor je klant kunnen betekenen. Hierin is hij niet geïnteresseerd. De kans is groot dat je klant dan alsnog afhaakt. Dus houd je kaken op elkaar en praat alleen over de voordelen voor je klant van jouw 20 jaar ervaring.

Hoe nu verder?

De 20 jaar ervaring heb ik als voorbeeld genomen. Jij zult ongetwijfeld meerdere eigenschappen en kenmerken van je product of dienst kunnen benoemen. Werk deze eigenschappen op dezelfde manier uit.

 

Met jouw kennis van de markt ben je in staat om hieruit een 5-tal vragen te selecteren. Deze vragen leiden jou snel naar de kern van het probleem van je klant en naar de oplossing die jij hiervoor biedt.

 

Jullie hebben met deze aanpak beiden een waardevol gesprek. Je klant ziet je als een van de weinige vakspecialisten die daadwerkelijk met hem meedenkt.


«   »