"Mijn ervaring is dat oude contacten echt pas in de lucht komen als ze iets nodig hebben. Dat hoef je niet te pushen." Dit soort opmerkingen hoor ik vaak van vakmensen.
Het klinkt logisch en respectvol naar je klant toe: je wilt immers niet opdringerig zijn. Maar een afwachtende houding is geen vorm van respect, het is een enorm commercieel risico.
De illusie van de 'trouwe klant'
Natuurlijk bellen tevreden klanten jou als er een acuut probleem is of als ze een nieuwe opdracht voor je hebben. Maar wat als de situatie binnen dat bedrijf verandert zonder dat jij het weet?
Strategisch relatiebeheer zorgt ervoor dat je op de hoogte bent van wat er bij je oud-klanten speelt.
Stel je voor: je vaste contactpersoon is langdurig ziek. Een kaartje sturen is dan niet alleen attent, het is ook een manier om zichtbaar te blijven bij de organisatie.
Of erger: je contactpersoon heeft een andere functie gekregen of is vertrokken. Als jij dan passief afwacht, kan je wachten op een vervolgopdracht totdat je een ons weegt. De opvolger kent jou immers niet en heeft geen idee van de waarde die jij in het verleden hebt toegevoegd.
Herhaal welke problemen je oplost
Een andere valkuil van vakmensen is, denken dat je klant precies weet wat jij allemaal kan. Mijn ervaring is dat je heel vaak moet herhalen wat je voor je klant kan betekenen.
Je wordt door je klant in een 'hokje' geplaatst op basis van die ene opdracht die je ooit hebt gedaan. Maar de kans is groot dat er binnen datzelfde bedrijf toepassingen zijn waar jij uitstekend kan helpen, maar waarbij je contactpersoon niet aan jou denkt.
Misschien heb je je aanbod uitgebreid of heb je inmiddels expertise opgebouwd die naadloos aansluit bij hun nieuwe uitdagingen. Als je dat niet communiceert, laat je de deur openstaan voor een concurrent.
Op de radar zonder te 'bietsen'
Vakmensen zijn allergisch voor acquisitie omdat ze niet willen 'bietsen' om opdrachten. Dat hoeft ook niet. Het onderhouden van je netwerk kan heel natuurlijk en functioneel:
- Bel uit belangstelling: Een kort telefoontje uit oprechte interesse in hun proces of een lopend project lost vaak meer op dan een dure advertentie.
- Deel een afronding: Een kort mailtje waarin je een succesvolle afronding van een project (bij een andere klant) deelt, zet jou direct weer op de radar als expert.
Het doel van het onderhouden van je netwerk is niet om te pushen, maar om de eerste te zijn aan wie ze denken als de nood aan de man is.
Van toeval naar grip
Blijf jij wachten tot de telefoon een keer gaat, of zorg je voor een voorspelbare orderportefeuille door strategisch contact te houden? In de techniek is onderhoud essentieel om stilstand te voorkomen. Dat geldt ook voor je klantrelaties.
Ben je benieuwd naar andere verbeterpunten in je verkoopproces? Doe de Verkoop-APK.
Ga meteen aan de slag: Bestel het boek.