Veel technici werken op basis van de 'waan van de dag'.
Als het druk is, wordt er volop geproduceerd of hard gewerkt. Als de orderportefeuille leeg raakt, ontstaat er lichte paniek en wordt er halsoverkop aan acquisitie gedaan.
Dit zorgt voor een onrustige bedrijfsvoering met pieken en dalen.
Succes in de verkoop is voor een techneut geen kwestie van geluk of 'een vlotte babbel'. Het is een proces. En processen kan je ontwerpen, meten en bijsturen. Daar heb je een verkoopplan voor nodig.
Waarom een verkoopplan voor technici anders is
Een standaard marketingplan staat vaak vol met hippe termen en vage doelstellingen. In de techniek hebben we daar niets aan. Een goed verkoopplan voor een techneut is:
- Concreet: Wie zijn onze ideale klanten en hoeveel hebben we er nodig?
- Meetbaar: Hoeveel offertes moeten we uitbrengen om één opdracht te scoren?
- Realistisch: Hoeveel tijd kan je wekelijks echt besteden aan klantcontacten?
De 3 basiselementen van jouw plan
1. Focus op je ideale klant: Richt je niet op iedereen. Voor welk technisch probleem ben jij de allerbeste oplossing? Maak een lijst van 20 'droomklanten' die precies in dat profiel passen.
2. Activiteiten-kalender: Verkoop is een spel van gedisciplineerd en volhardend je doelen nastreven. Plan vaste momenten in je agenda voor het opvolgen van offertes, het bijwerken van je LinkedIn-profiel en het bellen van bestaande relaties.
3. Conversie-bewaking: Hou bij waarom offertes wel of niet doorgaan. Is het de prijs? De levertijd? Of de klik? Door dit te meten, kan je je proces continu bijsturen en optimaliseren.
Van 'U vraagt, wij draaien' naar regie
Zonder plan ben je afhankelijk van de vragen die toevallig binnenkomen. Met een plan bepaal jij welk soort werk je binnenhaalt.
Wil je meer onderhoudscontracten voor stabiele inkomsten? Of wil je die ene complexe innovatie-opdracht? Je plan bepaalt je koers.
Jouw blauwdruk voor verkoopsucces
Heb je geen zin om het wiel opnieuw uit te vinden? Mijn boek In 10 stappen succesvol verkopen voor technici bevat de basiscomponenten om je eigen verkoopplan te maken.
Wil je zelf aan de slag: Bestel het boek
Wil je weten waar de verbeterpunten zitten in je verkoopproces? Bekijk de Verkoop-APK.