< leestijd 2 minuten >
Veel technici hebben hardnekkige misvattingen over hoe B2B-verkoop werkt. Deze opvattingen belemmeren het succes in het verkopen van hun product of dienst.

Misverstand 1: “Klanten kopen alleen het beste product”
Veel technici denken dat een superieur product of dienst zichzelf verkoopt. “De feiten spreken voor zich,” denken ze. Maar zo werkt het niet.
De werkelijkheid
Klanten kopen geen producten of diensten, ze kopen oplossingen voor hun problemen. Ze willen vertrouwen hebben in de leverancier, ze zoeken gebruiksgemak en ze laten zich beïnvloeden door factoren als support, implementatietijd, kosten en besparingen.
Een minder geavanceerd product of dienst met een betere presentatie en klantgerichtheid krijgt dan de voorkeur.
Wat kan je doen?
- Vertaal de technische voordelen naar klantvoordelen. Zeg niet: “Onze oplossing heeft een responstijd van 1 milliseconde,” maar zeg: “Met onze oplossing draait uw productieproces zonder vertraging en voorkomt u downtime.”
- Werk aan je verkoopverhaal. Klanten moeten direct kunnen begrijpen hoe jouw oplossing hen helpt.
Misverstand 2: “Technische kennis is alles wat je nodig hebt”
“Als ik alle vragen technisch kan beantwoorden, komt de opdracht vanzelf”, denken veel technici. Maar kennis alleen verkoopt niet.
De praktijk
Technische vakkennis is belangrijk, maar de manier waarop je communiceert is net zo belangrijk. Klanten willen een partner die niet alleen hun vragen beantwoordt, maar ook hun behoeften begrijpt en met ze meedenkt over de beste oplossing.
Wat kan je doen?
- Luister meer dan dat je praat. Stel verdiepingsvragen zoals : “Wat is uw grootste uitdaging op dit gebied?” in plaats van direct over een technische oplossing te praten.
- Train je verkoopvaardigheden. Technici die ook verkooptechnieken beheersen, zijn succesvol en ongekend waardevol.
Misverstand 3: “Klanten weten precies wat ze nodig hebben”
Veel technici veronderstellen dat klanten al weten welke oplossing ze willen. Dus verkopen ze op basis van specificaties, in plaats van eerst de klantbehoefte verder te verkennen.
De realiteit
Klanten weten vaak wel dat ze een probleem hebben, maar ze hebben geen idee van de beste oplossing. Als techneut ben jij de vakspecialist en expert die hen daarbij kan helpen.
Wat kan je doen?
- Wees een consultant, geen orderopnemer. Stel verdiepende vragen om te ontdekken wat je klant écht nodig heeft.
- Bied inzicht in alternatieven. Soms heeft de klant iets anders nodig dan gedacht. Laat zien waarom een bepaalde oplossing beter past.
Doorbreek deze misvattingen en je vergroot je verkoopsucces.