Wanneer maak je een offerte?

< leestijd 1,5 minuut >

Peiling

Uit een peiling op LinkedIn met de vraag “Wanneer maak jij een offerte voor je klant?” blijkt dat:

  • 59% een offerte maakt als de klant dit vraagt
  • 33% geeft aan de offerte pas te maken als het probleem van de klant helder is
  • 3% wanneer de klant budget heeft
  • 5% maakt een offerte als bekend is wie de beslissers zijn

 

Ooit ben ik vol enthousiasme een verkooptraject ingegaan zonder te vragen wat het budget is. Mijn offerte was 3x zo hoog dan het beschikbare budget. Niet vreemd dat ik de opdracht niet kreeg.

Foto van Good Faces via Unsplash

Prijsindicatie of offerte

Zo zal het bij jou ook voorgekomen dat je klanten een offerte vragen terwijl er nog geen budget is of een planning ontbreekt. Maak dan een prijsindicatie. Een prijsindicatie kan je zonder veel moeite zelf afgeven en is vaak voldoende in het beginstadium van een verkooptraject of voor het krijgen van het benodigde budget.

 

Met een prijsindicatie voorkom je dat je veel tijd besteedt aan het schrijven en opvolgen van een offerte die toch geen opdracht wordt. Want tegen de tijd dat je klant budget heeft of daadwerkelijk aan de slag wil, is je offerte verlopen en moet je opnieuw een offerte maken.

Wanneer maak je dan wel een offerte?

Voordat je een offerte maakt, wil je dan ook een aantal zaken helder hebben:

✅ Is je gesprekspartner overtuigd van je oplossing voor zijn vraag?

✅ Is er budget en zo ja hoe hoog is dat?

✅ Hoe verloopt het beslissingstraject en het aanschafproces en wie zijn de beslissers?

✅ Op welke termijn wil je klant jouw oplossing hebben?

 

In de zakelijke markt zijn de beslissers vaak anderen dan je gesprekspartner. Je wilt daarom graag weten wie de uiteindelijk beslissers zijn en welke argumenten voor hen belangrijk zijn. Je neemt deze uiteindelijke beslissers in je offerte mee in het proces dat je met jouw gesprekspartner hebt doorlopen en dat tot de offerte heeft geleid.

 

Het resultaat is dat bijna al je offertes opdracht worden.

Welke offertes worden desondanks geen opdracht?

Het komt wel eens voor dat je klant besluit zijn beschikbare budget te besteden aan het oplossen van een ander recenter en urgenter probleem of juist alle budgetten besluit te bevriezen. In deze uitzonderlijke  gevallen wordt je offerte nu geen opdracht. Blijf in gesprek met je klant totdat de situatie in jouw voordeel verandert. Het probleem dat jij voor hem oplost, blijft namelijk bestaan en niets doen kost je klant ook geld.