< leestijd: 2 minuten >
Vorige week las ik een LinkedIn bijdrage met deze titel van Richard van de Blom waarin hij verkoop vergelijkt met voetbal. De strekking van zijn verhaal is dat de tactieken waarmee je 12 jaar geleden wereldkampioen werd, nu niet meer werken. Als voorbeeld haalt hij de wedstrijd van Spanje tegen Marokko op het WK aan, die Spanje verloor ondanks 77% balbezit en meer dan 1.000 passes.
Zowel in voetbal als in de verkoop moet je dus je ‘spel’ aanpassen aan een veranderende wereld, anders word je verslagen door je tegenstander.
B2B-kopers vragen tegenwoordig een andere strategie
Een inkoper weet met een paar klikken op zijn toetsenboord wat een bedrijf aan de andere kant van de wereld voor hem/haar kan betekenen. Alle specificaties van mogelijke leveranciers zijn min of meer transparant voor hem.
Een inkoper is druk en wil zo min mogelijk van zijn kostbare tijd stoppen in een gesprek met een verkoper. Als hij iets zoekt of nodig heeft, vindt hij het wel op internet.
Dit heeft impact op de wijze waarop tegenwoordig wordt gekocht en verkocht.
Pas je verkoopproces aan
De BVL-strategie om je verkoopproces succesvol aan te passen:
☑️ Behouden wat er goed gaat
☑️ Verbeteren wat beter kan
☑️ Leren wat ontbreekt
Om te weten wat je kan verbeteren of ontbreekt, zul je je resultaten moeten meten. Nu is verkopen het best meetbare beroep dat er bestaat. Je hebt immers de opdracht gekregen of niet.
Haal je veel opdrachten binnen? Dan doe je het goed! Hoogst waarschijnlijk laat je nog omzet liggen en kan het nog beter.
Haal je weinig opdrachten binnen dan is er zeker ruimte voor verbetering. Kijk wat je kunt aanpassen om minder opdrachten mis te lopen en meer omzet binnen te halen.
Kom je hier zelf niet uit, roep dan hulp in. Dit kan hulp zijn van een collega’s, een andere ondernemer of van mij. Maak bijvoorbeeld een afspraak voor een gratis adviesgesprek waarin ik je tips en advies geef waarmee je direct aan de slag kunt.
Leer van je fouten
Nadat ik de opdracht niet kreeg omdat ik bij mijn klant niet had geïnformeerd naar zijn budget, heb ik mijn aanpak aangepast. Ik vraag vanaf dat moment altijd naar het beschikbare budget van mijn klant. Het was een dure fout waarvan ik heb geleerd.
Ook Spanje zal na het verlies van Marokko moeten leren van zijn fouten en zijn strategie moeten aanpassen om de volgende keer te winnen.
Hoe is 2022 voor jou verlopen?
We naderen het einde van 2022. Een mooi moment om je verkoopstrategie en verkoopproces te evalueren en waar mogelijk aan te passen.
Stel jezelf eens de volgende vragen:
🔸 Wat ging er goed afgelopen jaar?
🔸 Wat kan er beter komende jaar?
🔸 Wat is hiervoor nodig?
🔸 Hoe realiseer je dat?
Het antwoord op deze vragen geeft jouw richting waar je de oplossing moet zoeken.
Ik wens je hele fijne feestdagen en een succesvol 2023! 🎄