Afgelopen week sprak ik twee ondernemers die helemaal klaar stonden om met een nieuwe opdracht te beginnen. De planning was omgegooid, de acquisitie op een laag pitje gezet en alle focus lag op de uitvoering van die ene opdracht.
Maar toen kwam het telefoontje: de klant stelt de opdracht uit. Het gevolg? Beide ondernemers hebben de komende tijd beduidend minder inkomsten. De ondernemers zitten in zak en as. Wat nu?
Verkoop niet met de rem erop
Het is niet de eerste en zal zeker niet de laatste keer zijn dat een klant de planning van een opdracht aanpast. In plaats van je te richten op die ene opdracht en je acquisitie op een laag pitje te zetten, kan je beter vol gas blijven verkopen. Zorg ervoor dat je altijd meerdere 'ijzers in het vuur' hebt. Zo ben je niet afhankelijk van die ene opdracht die onverwachts wordt uitgesteld.
"Ja maar, wat als al die opdrachten tegelijkertijd binnenkomen?"
De verkoopkansen in de pijplijn bevinden zich altijd in verschillende fasen van het verkoopproces. Denk bijvoorbeeld aan:
✴️ Suspect: je vermoedt een kans, maar moet nog contact opnemen.
✴️ Lead: er is contact geweest en de klant toont interesse.
✴️ Prospect: de vraag is uitgewerkt in een offerte.
✴️ Hot: je hebt een mondelinge toezegging en wacht op schriftelijke bevestiging.
✴️ Opdracht: je hebt de schriftelijke bevestiging ontvangen.
De kans dat meerdere verkoopkansen tegelijk opdracht worden, is nihil. Hou hier dan ook geen rekening mee. In het uitzonderlijke geval dat twee verkoopkansen toch vlak na elkaar opdracht worden, valt in overleg met je klanten de planning vaak wel aan te passen. In het ergste geval moet je tijdelijk een tandje bijzetten. En hoe fijn is dat, wanneer je genoeg opdrachten hebt om door te moeten pakken?
Houd je pijplijn actueel
Een actuele pijplijn geeft je structuur, overzicht en daarmee financiële rust. Het laat je zien welke verkoopkansen je naar de volgende stap in het verkoopproces kan brengen en of je op schema ligt om je omzetdoelen te halen. Zo weet je precies wanneer je wat extra aandacht aan je acquisitie moet geven.
Wil jij je vakkennis omzetten in een constante stroom opdrachten?
Kies de oplossing die het best bij je past:
🗓 De duurzame oplossing - Plan een kennismakingsgesprek voor 1-op-1 coaching.
📖 De doe-het-zelf oplossing - Bestel In 10 stappen succesvol verkopen voor technici.
🚀 De snelle oplossing - Boek een persoonlijk adviesgesprek voor praktische tips en advies.